Il a signé la santé comme produit d'appel. Trois ans plus tard, le S/P était à 124 %.

Un compte gagné. Un commercial satisfait. Un objectif trimestriel coché. Personne ne parle des trois années suivantes.

C'est le scénario classique. Pour entrer chez un client multi-lignes (auto, incendie, transport), la santé collective devient la porte d'entrée. Le prix casse. Le compte se signe. Et le problème, lui, commence.

La santé ne se rattrape pas. Elle dérive. Les premières années, le S/P semble sous contrôle. Puis l'inflation médicale s'installe. La fréquence augmente. La consommation par acte grimpe. Et la marge qui n'existait pas au départ devient un déficit structurel.

Sur un groupe de 400 adhérents, une remise initiale de 10 % représente un manque à gagner considérable sur la durée du contrat. Ce n'est pas une marge sacrifiée. C'est une perte programmée.

Année 1 : le S/P tient.

Année 2 : les premiers signaux apparaissent. Fréquence en hausse, coûts moyens en progression.

Année 3 : le rattrapage tarifaire s'impose. Mais commercialement, il est presque impossible à appliquer. Le client refuse. Le compte se renouvelle à perte, ou se perd.

Une garantie d'appel mal calibrée n'est pas une stratégie commerciale. C'est une dépense différée. Et plus on attend, plus la correction devient coûteuse.

Gagner un compte, ce n'est pas toujours créer de la valeur. Parfois, c'est seulement reporter une perte.