La santé collective : porte d'entrée hier, boulet de portefeuille aujourd'hui.
On cassait le prix pour décrocher le compte. On espérait se rattraper ailleurs. Ce raisonnement tenait quand la santé pesait peu. Il ne tient plus quand elle représente 20 à 30 % du portefeuille.
Il y a dix ans, la stratégie fonctionnait. On cassait le prix sur la santé pour entrer chez un client. On se rattrapait sur les autres lignes. Le mécanisme semblait acceptable, parce que la santé pesait peu dans le portefeuille.
Ce n'est plus le cas.
En zone CIMA, la branche santé collective représente aujourd'hui 20 à 30 % du portefeuille de certains assureurs. Ce n'est plus une garantie d'appel. C'est une ligne structurelle. Et la traiter comme si elle l'était encore, c'est accepter une perte programmée.
Le raisonnement 'on se rattrapera ailleurs' repose sur une hypothèse : que les autres lignes compensent. Mais les autres lignes ont aussi leurs pressions. L'auto dérive. L'incendie résiste moins. La compensation espérée n'arrive jamais.
Utiliser la santé comme variable d'ajustement commercial, c'est laisser le marché fixer votre prix. C'est le commercial qui décide de la marge. Pas l'actuaire.
La conséquence est mécanique. Le portefeuille santé dégrade son S/P. Les renouvellements imposent des hausses difficiles à faire passer. Certains comptes se perdent au moment précis où ils auraient dû devenir rentables.
La santé collective était une porte d'entrée. Pour beaucoup, elle est devenue un boulet de portefeuille. La distinction entre les deux ne tient pas à la branche. Elle tient à la manière dont on l'a tarifée dès le début.
Zana, Fondateur PrimeActuaire
Actuaire spécialisé en santé collective, zone CIMA.
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